Instrumente zur Motivation von Aussendienstmitarbeitern

Diplomarbeit aus dem Jahr 1996 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Eberhard-Karls-Universität Tübingen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:§Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem großen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Außendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit außerhalb der Firma tätig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf genießt in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag für Tag Kunden zum Kauf überzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhöflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkäufer nicht unter direkter Überwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf über den Außendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tätigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tätigkeiten im Betrieb.§Diese Ausarbeitung erläutert zunächst die Grundlagen zum persönlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adäquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen.§Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:§AbbildungsverzeichnisIV§TabellenverzeichnisIV§A.Einführung1§B.Grundlagen zum persönlichen Verkauf und Außendienst1§I.Definition und Ziel des persönlichen Verkaufs1§II.Aufgaben des persönlichen Verkaufs2§III.Formen des persönlichen Verkaufs2§IV.Systematisierung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3§V.Bedeutung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3§VI.Arten von Mitarbeitern im Außendienst5§1.Unterteilung nach rechtlichen Gesichtspunkten5§a)Der Reisende5§b)Der Handelsvertreter5§2.Unterteilung nach der vollziehenden Aufgabe6§C.Grundlagen zur Motivation7§I.Beschreibung des Motivationsprozesses7§II.Motivationstheorien8§1.Die Bedürfnishierarchie von Maslow9§2.Die Anreiz-Beitrags-Theorie12§III.Zwecke von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter13§IV.Klassifizierung von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter15§D.Motivationsinstrumente für Außendienstmitarbeiter16§I.Materielle Motivationsinstrumente16§1.Bedeutung der materiellen Motivationsinstrumente16§2.Direkt monetäre Motivationsinstrumente18§a)Das Festgehalt18§aa)Definition von Festgehalt18§ab)Anwendungsgebiete von Festgehalt18§ac)Beurteilung von Festgehalt19§b)Die Provision20§ba)Definition der Provision20§bb)Verläufe der Provision21§bba)Lineare Provision21§bbb)Progressive Provision21§bbc)Degressive Provision22§bbd)Kombinationsformen23§bc)Bemessungsgrundlagen der Provision24§bca)Umsatz24§bcb)Deckungsbeitrag26§bd)Anwendungsgebiete der Provision29§be)Beurteilung der Provision30§c)Die Prämie31§ca)Definition der Prämie31§cb)Verläufe der Prämie32§cc)Bemessungsgrundlagen der Prämie32§cd)Berechnung der Prämie34§ce)Anwendungsgebiete der Prämie34§cf)Beurteilung der Prämie34§d)Das Mischsystem35§da)Arten von Mischsystemen35§db)Beurteilung von Mischsystemen35§dc)Modell zur Bestimmung eines optimalen Entlohnungssystems36§3.Indirekt monetäre Motivationsinstrumente42§a)Verkaufsw...